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En un entorno empresarial competitivo, la capacidad de influir en el comportamiento de los demás a través de la persuasión se convierte en una ventaja vital tanto a nivel particular como organizacional.
La persuasión efectiva no solo se basa en argumentos sólidos, sino que también requiere empatía y habilidades interpersonales para ganar la confianza y el apoyo de otros. Este enfoque positivo de la persuasión es vital para fomentar la innovación, ya que permite que las ideas nuevas y disruptivas sean aceptadas y adoptadas más fácilmente. A pesar de que algunos pueden ver la persuasión con escepticismo, considerándola manipulativa, cuando se usa de manera ética, es una herramienta poderosa para cambiar el rumbo y la perspectiva del status quo. La persuasión no es simplemente un acto de convencer a una persona cara a cara. Es una estrategia multifacética que abarca influir en un grupo durante una reunión, ganarse a una audiencia amplia o incluso cambiar la cultura de una organización entera. Entender cómo superar las barreras comunes a la persuasión puede determinar el éxito de la innovación en cualquier contexto empresarial.
Resistencia
La resistencia es una reacción natural cuando alguien siente que su libertad está amenazada o se ve forzado a cambiar. Las personas suelen oponerse automáticamente a las ideas que perciben como imposiciones.
¿Cómo superarla?
Dale la vuelta a la situación haciendo que las personas sientan que tienen poder de decisión. Escucha activamente sus preocupaciones y considera sus opiniones. Las personas reaccionan mejor cuando se sienten escuchadas y valoradas. Ofrecer opciones y pedir su participación en el proceso decisional puede transformar la resistencia en apoyo.
Desconexión
La desconexión ocurre cuando el conocimiento o la idea presentada no resuena con el marco cognitivo del receptor. Si una idea es demasiado ajena o técnica, es probable que sea rechazada.
¿Cómo superarla?
Encuentra el punto de interés común donde los receptores estén dispuestos a escuchar sin sentirse amenazados. Entrega mensajes concisos y claros sobre lo que necesitas y busca un terreno común. Deja que los involucrados aporten a la solución para que se sientan parte del proceso y se conviertan en defensores de la idea.
Incertidumbre
La incertidumbre genera desconfianza, especialmente cuando una idea o producto es ambiguo. Las personas son reacias a aceptar lo desconocido sin evidencia clara de sus beneficios.
¿Cómo superarla?
Crea condiciones para que todos puedan experimentar una pequeña prueba del concepto y se involucren gradualmente. Plantea esquemas donde la idea pueda ser probada en un entorno controlado para reducir el riesgo percibido. Elimina las barreras para iniciar hace que más personas se sientan cómodas probando algo nuevo.
En conclusión, la persuasión es esencial para liderar la innovación porque permite que las ideas innovadoras superen la inercia del statu quo y sean aceptadas ampliamente. Como dijo John Kotter, un destacado autor y conferencista en temas de cambio y liderazgo
“ El cambio significativo no se produce solo porque se tiene una gran idea; se necesita convencer a otros de la necesidad del cambio y movilizarlos para que actúen. La persuasión es una habilidad abecedarian en este proceso ”.
Te invitamos a participar en nuestra clase abierta sobre persuasión con el directo consultor en innovación, Sergio Caétano.
30 de mayo 6 pm por Zoom
Persuasión: Influir positivamente en el comportamiento de los demás.
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